二八定律的长尾词竞价策略

二八法则与长尾理论之间存在一定的包容、传承和互补的关系。具体就是：二八法则在主观上并不排除长尾理论所遵循的个性化要求，因此二八法则包容了长尾理论；同时长尾理论向二八法则所排斥和忽略的“八”的部分引入了在信息渠道背景下更完全的理性判断，因此长尾理论反映了二八法则的修正和变革趋势。现在我们来探讨一下二八法则和长尾理论如何在融合中形成互补关系。

二八经济现象代表了一种不完善的经济理念，具体体现于两个完全不同的领域，一个领域是20%的消费人群所对应的80%的消费贡献，这一领域实质上属于一种特定的生产、供应与消费的匹配关系。我们可以将之命名为主流消费关系；另外一个领域是80%的消费人群所对应的20%的消费贡献，这一领域实质上同样属于一种特定的生产、供应和消费的匹配关系，我们可以将之命名为非主流消费关系。主流消费关系与非主流消费关系囊括了所有具体的行业、产品或服务，两者共同构成的全部消费关系一般总是指向某个特定而具体的市场目标领域，并且直接与

特定企业的竞争行为相联系，既包括生产服务企业，也包括流通渠道企业。

与二八法则所涉及的消费关系范畴不同，长尾理论虽然也描述消费关系的规律，但它并不存在“主流”与“非主流”的观念区分，而是主要解释一个正在凸显和成长中的市场。长尾理论所重视的市场也存在边界，不过它主要从机会成本和成长性两个角度来强调其价值，具体而言，长尾理论的基本市场属于一个在传统信息不完全经济背景下被忽视的空白市场，同时也是一个因为全球性知识和信息机制的完善和发育而迅速成长着的市场。

由上可知，长尾理论的市场之大，必然影响二八法则所熟悉的那些市场结构和市场观念，而这主要通过两种途径实现。

一是长尾理论对非主流消费关系的改变，让被忽视和边缘化的分散消费以全新的、基于知识和信息的枢纽组织成为更为致密、统一的经济部门，让个性化需求呈现出多样性规模效应，这样的市场不是以行业、产品或服务的门类来区分主流或非主流，而是以个性化的小额交易来纵向凝聚出跨越性的市场规模。

二是长尾理论对主流消费关系的作用，逐步对后者的机械化大生产和统一定制规模经济的属性进行个性化改造，将其中相当一部分交易转化为长尾市场，这是一个艰巨的任务，既涉及大众传播方式的革命，也涉及现代生产组织方式、信息和知识机制的进步，但所有企业都必须对此有所预见。

目前长尾现象正处于起步阶段，它主要发生于非主流消费关系领域，但在可以预见的未来，长尾理论在主流消费关系中必然将产生越来越强烈的作用，这是由知识和信息革命的历史趋势所决定的。

但是，长尾理论是否将彻底颠覆二八法则呢？答案同样是否定的。正如个性不可能掩盖和抹杀共性、多样性不可能代替趋同性和一致性，长尾理论所推动的个性化浪潮也不可能完全颠覆全部经济，二八法则在一些特定的市场和消费环境中将继续发挥作用，比如众多以质量、成本、价格为基础的基础消费市场。包括个人与企业在内的大量消费主体不可能以上述基础性消费为代价来换取某个个性满足，这种个性并不代表消费诉求的全部，这决定了二八法则将和长尾理论长期共存。与之相联系的另外一个事实是，以个人为中心的去中心化的大众传播同样不可能完全埋葬集中控制的大众传播。

二八法则侧重于向我们提供某种抓住重点市场和消费者的行动指南，长尾理论则侧重于为我们指出一种基于知识和信息的渠道化制胜的商业模式，两者如何融合是一个新颖而前沿的课题。这是策略和战略的结合，是“横向市场思维”与“纵向市场思维”的结合，是目标对象与战略方向的结合，也是阶段性的企业理论目标与可持续的企业影响力目标的结合。